张云光

鑫磊压缩机股份有限公司
暖通全国营销总监
北邮-里昂EMBA2025春学生

在这个充满不确定性的时代，产业格局加速重构，市场边界与规则持续被改写。如何在激烈的市场博弈中保持定力，又在变局中捕捉机遇，成为每位管理者必须直面的课题。

张云光，鑫磊压缩机股份有限公司暖通全国营销总监，正是这样一位在变局中破局前行的实践者。在美的集团，他主导构建起一套覆盖销售与服务的管理体系，让庞大业务运转更高效敏捷。加入鑫磊后，他带领团队冲击长期被跨国巨头垄断的暖通市场，寻求破局之道。不同舞台，相同的是他始终冷静笃定的步伐。

在他身上，既有破局者的勇气，也有坚守者的定力。前者让他敢于直面壁垒、打破藩篱；后者让他在浮躁与诱惑中守住初心，两股力量交织成就了他今日的突围成长之路。

破局突围，在垄断格局中开辟新路

初入鑫磊时，张云光面临的是近乎不可能的挑战。这家以工业零部件起家的老牌企业，正试图在被巨头垄断的暖通市场中寻找立足之地。张云光没有选择正面竞争，而是以“精准切入”为破局利剑，聚焦被忽视的细分市场。

他敏锐捕捉到“双碳”政策带来的巨大机遇，将业务重心从传统买卖模式转向智慧能源改造服务。他发现，许多十几年前安装的设备已难以满足当前能耗要求，亟需量身定制的新方案。这一策略不仅避开与头部品牌的正面碰撞，更让鑫磊依托自身在研发与生产上的硬实力，提供高品质、高性价比的定制化解决方案。

通过与大型能源企业、工业客户深度合作，张云光团队凭借技术硬实力与定制化优势快速打开市场，在北方、华东城市实现产品标杆化布局。不到两年，鑫磊暖通整机市场实现了质的突破，达到传统业务板块体量，成为公司上市后最亮眼的增长引擎。

磨砺锋芒，穿越周期的管理历练

今日的成就并非一蹴而就，它源于张云光过去十多年职业生涯的深厚积淀。此前在美的集团，他作为大客户营销线领军人物，亲历并推动了从传统经销模式向“客户为中心”的全国统一服务体系转型——通过“谁销售、谁安装、谁售后”的标准化流程，构建全国一盘棋的服务理念。与华住、链家、融创、碧桂园等头部客户合作中，美的迅速建立起不可替代的优势，成为行业标杆。

真正让他成长为战略型管理者的，不仅是高速增长的喜悦，更是行业突变带来的巨大考验。疫情前后，公寓、酒店等核心业务板块面临40%下滑，团队业绩指标出现五亿元缺口。作为负责人，张云光没有慌乱，而是迅速梳理新的增长赛道，将目光转向餐饮、教育等领域，快速签约便利蜂、好未来等头部客户，成功弥补了缺口。这段经历让他深刻体会到，做营销要时刻保持危机意识，随时储备新的行业赛道，以应对不可预见的市场波动。

多年在美的的锤炼，使张云光从一名初入行的年轻人，成长为能够从全局出发进行战略思考的管理者。他不仅积累了丰富的市场实战经验，更在不断的挑战与突围中，练就了冷静沉着的心态与系统化的管理思维。

转型赋能，在EMBA课堂探索商业新范式

在引领鑫磊转型的过程中，张云光也意识到个人能力的瓶颈——要从传统的买卖模式转向智慧能源服务，不仅需要懂技术、懂管理，更需要具备金融、资本运作和数据分析等多元能力。面对“双碳”带来的万亿级能源改造市场，他深知：唯有尽快建立跨行业的资源网络和思维框架，才能抓住这难得的变革窗口期。

于是，他选择攻读北邮-里昂GEMBA，踏上了自我革新与知识补给的旅程。虽课程未深涉，但他已深感受益匪浅：“商业模拟课程让我对营销的销售策略有了更加全面的思维，低毛利、高费用情况下，从生产、研发、市场推广、销售的精准策略，通过反推的逻辑，规模增长策略，做到各项费用能够与营销精准比例投入和产出。”

“而企业家精神与伦理的课，升维了我的管理认知——企业不应只是单纯地追求规模，更重要的是如何反哺社会，建立以人为本的核心价值观才能行稳致远。”课后他撰写了详细方案与董事长交流，推动理念落地。

同频共振，共赴远方

除了课程学习，同窗情谊也是EMBA带来的宝贵财富。“同学们来自金融、科技、制造、数据中心等不同赛道，他们分享的行业洞察弥补了我知识的盲区，在战略决策上更加全面，融合多元视角，跳出单一行业框架创新解法。”此外，他也感受到资源上的协同力量——产业链上下游的伙伴、跨界资源的持有者，总能在讨论中为彼此打开新思路。而在行业波动、压力袭来的时刻，同学们的支持与交流，更是精神托举，帮助他梳理思路、重拾信心。

展望未来，张云光对个人和企业的发展信心满满。他表示，鑫磊将通过“三化战略”——设备智能化、服务订阅化、组织液态化，从传统设备制造商转型为智慧能源综合服务商。他坚信，未来的营销负责人，将不再是简单的销售管理者，而是懂金融、懂技术、懂数据分析的“金融解决方案工程师”。

“愿我们在成长的浪潮中，永葆探索的热忱，以初心为锚、协同为帆，并肩穿越行业的山海，把每一步挑战都走成向上的阶梯，共赴更辽阔的远方！”张云光的话语，不仅是对自己和伙伴们的期许，更是对所有在时代变革中勇于探索、追求卓越的商业领袖的有力注解。

作为新时代暖通行业的先行者，张云光是这场绿色能源革命的亲历者，更以其实践和思考不断推动行业向前发展。我们也邀请他分享了一些对技术、商业与行业未来的洞见：

Q:人工智能、大数据等新兴技术为暖通行业带来了哪些机遇与挑战？

在我看来，这场技术浪潮为我们带来了三大核心机遇。首先是技术驱动下的能效优化与成本节约。通过AI算法分析设备运行数据，我们可以实现智能预测性维护，提前预警故障，大幅减少停机损失。同时，大数据可以匹配建筑能耗历史和天气数据，实现动态负荷调控，自动调节系统输出，从而显著降低能耗。

其次是能源改造的精准化。以前的能源改造方案多是粗放的，现在我们能利用大数据精准评估建筑能耗，优先改造投资回报率高的项目，帮助客户节省巨大成本。AI可视化平台还能实时监测项目的碳排放削减量，助力企业达成ESG目标。

最后是商业模式的创新。新技术推动我们从传统的“卖设备”向“卖服务”转型。通过物联网数据，我们能够提供“能源托管服务”，根据实际节能效果来收费，改变了行业的盈利模式。同时，大数据还能够预测区域配件需求，优化供应链，有效降低库存成本。

然而，机遇背后也隐藏着不小的挑战。首先是技术落地壁垒，不同设备品牌间的“数据孤岛”问题，以及极端气候下能耗数据不足导致的“小样本学习困境”，都需要我们投入大量时间和成本来解决。其次是复合型人才短缺，既懂技术又懂数据分析的人才凤毛麟角，我们必须通过内部培训来弥补，同时也要解决客户对“AI+节能”付费意愿不高的认知差异问题。最后，安全与伦理风险也无法忽视。联网设备的网络安全隐患和建筑能耗数据涉及的用户隐私，都是我们需要严肃对待和逐步推动解决的问题。

Q:鑫磊在拥抱这些新技术方面，有哪些探索与实践？

我们将新技术应用的核心战场划分为三个方面。首先是生产环节的“AI工业化”。我们的新厂区从建设之初就按照智慧工厂的标准来打造。到今年年底，整个工厂从零部件采购、生产制造到立体仓库都将实现无人化和智能化管理，这将带来超过30%的降本增效。

其次是能源服务的“数据穿透”。我们正在为大型商业综合体建立三维能耗模型，让客户可以实时“钻取”任意楼层的热力图。同时，我们还引入了区块链技术，记录每台设备的全生命周期碳足迹，这对于需要遵守欧盟碳关税的客户至关重要。

最后是商业模式的“裂变实验”。我们与部分医院客户签订了“节能对赌协议”，按室温达标率收费，如果未达标，由我们来承担电费差额。目前，这项服务已覆盖23家三甲医院。此外，我们还借鉴了Uber模式，建立了设备共享平台，区域性调配闲置的热泵产能，为客户节省大量成本，例如内蒙古的某牧场，实现了冬季供暖成本40%的下降。

Q:为了支撑这些数字化转型，贵公司的组织架构或管理模式是否也进行了相应的调整？

是的，为了适应这场变革，我们对组织进行了大刀阔斧的“手术”。首先是架构重组，我们将传统的金字塔式架构转变为更灵活的“特种部队”模式，设立专注于不同细分领域的专业团队，比如电子行业、农渔业、PCB行业、水泥行业、汽车行业等。我们将原有的IT部升级为“数字神经中枢”，赋予其在产品设计上的否决权，确保技术与业务的深度融合。这些调整将决策链条从6级缩短到3级，新产品上市速度也因此提升了2倍。

其次是人才基因改造。我们推行技术岗强制轮岗，要求机械工程师到数据部门实习3个月，目前已有14%成功转型为“热力算法工程师”。我们还设立了“数字语言官”，专门负责将业务需求转化为技术逻辑，比如将销售部的“客户嫌贵”转化为技术部的“需降低LCOE”。

最后，我们也重构了考核体系。我们废除了传统的销售提成制，取而代之的是以“客户能耗下降指标” (占比60%)、“设备数据完备率” (占比20%) 和“技术债务偿还” (占比20%) 为核心的激励机制。这确保了团队的努力方向与企业的核心转型目标完全一致。

这场转型没有参考书，我们正在写自己的《钢铁是怎样炼成的》。

Q:您如何看待空气动力生产制造领域未来几年的发展前景？

从整个空气动力和压缩机领域来看，我认为“中国制造”正在迎来一个高光时刻。新一代的高精密中国制造，尤其是在暖通领域的磁悬浮技术，正在赢得国际市场的青睐。很多国外头部品牌，如特灵、约克和麦克维尔，都开始寻求与我们进行深度合作，这正说明了我们的技术实力已经足以走向国际，满足全球市场的需求。

从产业生态链的角度来看，未来的发展将呈现三个主要趋势：

• 首先是技术融合的加速。暖通设备将不再是单纯的硬件，而是会标配智能边缘计算模块，实现AI与硬件的深度融合。同时，随着碳关税等政策的实施，绿色制造将成为行业刚性要求，迫使整个供应链实现低碳化。
• 其次是商业模式的重构。我们将从传统的“卖设备”彻底转向“卖服务”，例如通过“智慧供热订阅制”，按照室温达标率来收费。此外，“数据资产变现”也将成为一种新的商业模式，匿名的区域能耗数据可以交易给电网公司，用于负荷预测，掌握这些数据将成为未来的核心竞争力。
• 最后是竞争格局的分化。头部企业将不再局限于单一产品，而是会提供“低碳综合解决方案”，例如将暖通、光伏、储能等技术进行整合。而中小企业则会更加聚焦于细分场景，例如农村生物质供暖改造或数据中心液冷等特定赛道，靠敏捷性和专业性生存。未来，企业的定价策略也可能发生根本性变化，从传统的成本加成定价，转变为以结果为导向的“对赌”定价模式，从而快速抢占市场份额，满足客户的实际需求。