当江志扬在商学院的讲台上剖析工业品渠道商业模型时，台下的学员们很难想象，这位在美国师承销售大师罗伯特.鲍勃.米勒先生，获得Miller Heiman国际认证的资深销售顾问、欧洲著名商学院实践教授，30多年前还只是来自小城市捧着会计课本的少年。从进入世界500强做业务员开始，到中国区业务总经理，再到尝试构建现代销售学理论体系的学者，他的转型轨迹暗合中国商业教育的发展逻辑。在商学院授课的间隙接受访谈时，他坦言："商学院教育是销售思维的终极实践。"

江志扬

知名商学院客座讲师、实践教授
光辉国际等知名机构顾问
法国里昂商学院CBL 2019级校友

里昂缘起：古罗马剧场的顿悟

"在富维耶山上俯瞰里昂老城，有种时空穿越的震撼。"2018年攻读里昂商学院Global EMBA的江志扬，常在课后漫步山间古罗马剧场遗址。文艺复兴时期的石砌拱门让他顿悟："销售理论需像建筑般兼具战略纵深与技艺精度。"时任项目主任张伟伟博士向他推荐CBL (商学院讲师认证课程) 项目，这位拥有20余年销售实战和培训授课经验的老将最初不以为然："讲课我还不擅长吗？"

转折发生在案例撰写模块。认真研读王华校长 (里昂商学院亚洲校区校长、博士生导师) 亲自编撰的50页《振华港机案例》，而自己做的案例仅仅是干巴巴的几页PPT。他猛然意识到自己咨询和培训师的过往“只是经验拼盘，如果把这个案例吃透了，可以增加5-10年的功力。”在CBL的十个月里，他系统学习了课程设计、案例撰写、行动学习、教练技术、引导技术等教学方法，更将20多年的销售管理经验重构为知识资产。“光会炒菜的厨师成不了大师，会写菜谱才行，而CBL教会了我怎么写菜谱。”

管理哲思：“道法术势器魂”的六字真经

江志扬教授的管理哲学根植于东西方智慧的融合。他认为，西方管理工具在方法、流程等“外功”层面成效卓著，而洞察人性、驱动组织等“内功”修炼则需汲取《道德经》、《孙子兵法》、《毛泽东选集》等中国传统智慧的精髓。其核心在于培养管理者“看透本质与逻辑”的能力，这与马斯克 (Elon Musk) “第一性原理”思维不谋而合。

基于深厚的实践和思考，他将商学院经典的“道、法、术”三层模型，创新拓展为“道、法、术、势、器、魂”六维框架。“道”是战略方向，“法”是落地体系，“术”是执行技巧；“势”是乘借时代大势，“器”是支撑组织的资源与能量，“魂”是文化与初心的精神内核，它赋予组织鲜明的IP和独特的“相”。这六个维度共同构成了一个立体的思维与行动系统。

该框架是一个兼具战略、执行与人文的完整生态系统。它不仅是分析问题的模型，更是指引企业长期发展的行动哲学，旨在帮助企业家在复杂环境中把握方向、建立体系、汇聚资源，最终打造出有灵魂、有温度、可传承的伟大组织。

课程体系：商业战场淬炼的实战模型

“中国商学院有门显学叫营销，有门隐学叫销售。”当商学院热衷讨论4P理论时，江志扬教授在课堂开辟了新战场——销售学。这个鲜少出现在中国商学院课表的概念，成为他最具辨识度的标签。江志扬的办公室墙上，悬挂着三大课程体系框架图，均源自其30年实战：

1、B2B项目型直销战略与能力

2011年开始接触万华化学公司的销售人员，从老国企业务团队入手，逐步开展深度调研和规划，设计出符合大型国企“B2B项目型销售战略与能力模型”。过去的15个年头里，利用这套系统培训了万华化学国内外业务所有的业务团队，帮助他们从工程师成为工程师商人，助力万华化学成为行业巨无霸 (从100多亿到2000亿)。一路跟随万华化学发展，彼此相互赋能，成就了辉煌的成果。

2、B2B工业品渠道管理与发展

在与新疆特变电工的十多年合作中，他针对变压器、电缆经销渠道网络系统建立、管理与发展，做出符合国情的渠道生态系统设计，开发出《工业品渠道拓展五环》模型。通过建立“经销商能量指数”评估体系，将企业销售额和市场覆盖大幅增加，达成销售战略目标。“渠道不是水管而是一个鲜活的商业生态组织和神经网络，要让每个节点自主决策。”

3、B2C消费品渠道渗透和终端营销课

90年代末开始，在伊莱克斯中国与国美、苏宁及各大商场家电部合作期间，他创作《零售专柜推销技巧》《导购代表职业化训练》等现代零售培训内容。在飞利浦大中华区担任传统批零渠道发展经理期间，设计出《消费品渠道渗透五部曲》，建立渠道商系统、区域市场开发、渠道网络深度渗透、终端网络建设、消费者成交技术等，帮助零售企业大幅提高渠道营销能力。单某国际零售品牌应用该模型后，华东区域终端动销率提升30%。“终端销售不是推销产品，而是对抗消费者的‘损失恐惧’。”

4、关于业务的特殊课程开发

江老师还会应客户的实际情况、困难问题和特殊需求，来进行项目及培训内容设计。例如，2022年为某知名日系空调品牌定制的《未入金管理与催收》(应收账款管理与催收)，源自其会计专业背景与销售经验的融合。经过上海、南京、武汉三地培训，参训分公司回款率提升至70% (未培训组仅13%)，已成为行业传奇和商学院经典案例。“预防坏账比催收更重要，就像中医治未病。”

知识资产：从战场到课堂的体系转化

在与某化学公司十余年合作中，江志扬完成知识资产的经典转化。针对化工企业“技术强、销售弱”的痛点，他设计出一整套销售队伍提升销售理念、销售能力、销售管理和销售战略的长期培养课程体系，也针对销售铁三角中技术人员设计了《非营销人员营销学习项目》，让工程师学会用客户语言沟通。“以前执着于分子式，现在会先问‘您的下游客户面临什么成本压力，具体有什么样需求'？"

他将三十年经验凝练为"市场资产"体系，包含六大模块：

1. 客户忠诚度管理 (美*力医疗项目优化策略)
2. 渠道能量网络构建 (费斯托工业渠道重构成果)
3. 销售大项目管理提升 (字节跳动懂车帝团队培训)
4. 应收账款三维防控 (大金空调未入金催收模型)
5. 非营销人员客户洞察 (诸多全员销售培训案例)
6. 销售人员综合能力培养 (众多外企、国企等培训咨询案例)

管理信条：化繁为简，重在执行和落地

“30年销售和管理工作经验就一条：化繁为简，重在执行和落地。”在江志扬看来，流程是把双刃剑。他亲历某世界500强企业耗资400万美元引进人才管理系统，最终因操作复杂且不适合组织现状而废弃。“好的SOP只需两条标准：高效推动工作、易于上手执行。”

面对AI替代焦虑，他提出“智力资本不可削减论——技术研发团队与核心销售人才是企业的双引擎。”某初创企业咨询裁员时，他展示的ROI模型显示：专利转化率3倍于行业均值的研发团队，预期收益是人力成本的17倍。“砍掉他们，等于把未收割的麦田当柴烧。”

这种务实思维延伸至课堂。在华东师范大学亚欧商学院“消费者行为学”课上，他不鼓励学生们滥用"私域流量"等热词，而是引导学生们用《孙子兵法》分析字节跳动出海战略：“所有商业博弈的本质，仍是'知彼知己'的较量。”

人本主义：对抗内卷的商道

面对企业家关于降本增效的咨询，江志扬常以发人深省的反问引导思考：“知道海底捞靠什么成功吗？不在食材，而在人的激情。”他深刻剖析了多个以“人”为核心的商业典范：盛赞胖东来模式是“对外宠粉、对内宠员工，释放商业体能量”的典范。解读京东选择每年投入300亿社保，是在构建扎实的“群众基础”，并指出“客户忠诚度才是企业终极护城河”。

他更向创业者发出警示：“多数企业死于初期无人专业做销售，而非产品技术”，强调专业销售能力在创业初期的生死攸关作用。基于这些观察，他旗帜鲜明地反对“过度内卷”，认为这本质上是“透支社会成本”，并明确提出：“新质生产力需要健康有序发展”。这既是对当前商业环境的批判，也是对构建以人为本、可持续商业生态的积极主张。

传道金句：穿透本质的思维光芒

• "人的一生都是销售。求职是销售自己，恋爱是销售真心，向上管理是销售建议，本质都是需求交换的过程。"
• "最远的距离是两个脑袋的距离。销售就是要搭建认知同频的桥梁。"
• "应收账款管理的最高境界，是在签约时就预见回款风险，并做好预防性管理。"
• "用免费AI智商90如同常人，付费的AI智商145近乎神明，才能匹配商业复杂度。"

这些淬炼自实战的思考，在课堂上引发深刻共鸣。分析某医疗器械流标案例时，江志扬点破关键："中标方技术方案排第三，但招标文件第41页注明'院方感染科主任参与研发'——这比参数更重要。"

结语

华灯初上，刚结束今年第80天授课的江志扬拖着行李箱又要远行。工作笔记上，"销售是人生必修课"的字迹已晕染模糊，页脚又添了新注："教育即销售——向未来交付希望"。

从黑龙江的国有农场到全球顶级商学院的讲台，这条路他走了四十年。当被问及转型感悟，他沉思片刻："销售不是技巧而是思维，每个人都在向世界推销自己的价值。我的使命，也许是帮他们准备得更充分些。"苏州河边灯光璀璨，如同他正在构建的销售学体系——起点是黑土地上国有农场职工子弟、小城市的会计中专生，终点是商业文明的星辰大海。