在竞争日益激烈的商业环境中，企业的成功越来越依赖于组织敏捷性与流程优化能力。其中，Sales Enablement (销售赋能) 正逐渐成为驱动企业销售绩效提升的重要战略支柱。它通过为销售团队提供系统化的工具、内容支持与专业培训，帮助企业实现更高效的客户转化与销售增长。

如果将销售团队比作一架正在飞行的飞机，那么 Sales Enablement Manager (销售赋能经理) 更像是飞行过程中的“副驾驶”：他们并不直接完成销售，却负责在正确的时间，为销售人员提供所需的资源、数据与支持，确保团队能够更精准、更高效地推进销售流程。

近期，法国里昂商学院特别邀请两位行业专家——Eviden销售赋能负责人Boris Auché 与销售赋能平台Sweetshow创始人兼CEO Anne Bluteau，共同深入解析这一正在全球快速发展的新兴领域。

销售赋能的兴起：数字化时代下的新核心职能

Boris Auché

Big Data & Cybersecurity - Global Head of Sales Engagement & Digital Transfo

“销售赋能，本质上是帮助销售人员获得完成高效销售所需的工具、内容与培训能力。” —— Boris Auché 销售赋能位于市场营销与销售团队之间，承担着连接与协同的重要角色。它不仅帮助销售团队更有效地获取客户信息与销售资源，也通过数据分析与数字化工具提升整体销售效率与客户体验。

这一概念最早于2000年代兴起，并在2015年至2020年间随着数字化转型迅速发展。随着客户采购行为不断变化，企业销售流程也日益复杂。例如，单个采购决策的参与人数已从2019年的5人增长至如今平均11人；与此同时，客户在联系销售之前，通常已经完成了约70%的购买决策流程。

Anne Bluteau

Director Clients · Baker Tilly France 2025.06 - Present CEO (exit Pegase Expert)

Sweet Show 2019.07 – 2025.05

如今的客户更加注重个性化体验与高价值内容，这也意味着企业必须重新思考销售团队的组织方式与协作模式。Anne Bluteau 表示：“在美国和英国，销售赋能已经非常普及，因为这些市场高度重视销售效率与销售速度。而在法国及欧洲，这一趋势也正在科技、金融科技、生物科技、医疗健康与工业等高速发展的行业中快速扩张。”

销售赋能的核心：培训、协同与数据驱动

持续培训成为关键能力

Boris Auché

Big Data & Cybersecurity - Global Head of Sales Engagement & Digital Transfo

随着销售流程不断复杂化，企业对于销售人员的要求也不再局限于产品知识。Boris Auché 指出：“如今企业不仅需要培训销售人员如何介绍产品，更需要帮助他们理解客户需求、掌握线索筛选、制定销售策略，并学会使用数据分析与人工智能工具。”因此，高效的onboarding (入职培训) 与持续学习机制变得尤为重要。个性化辅导、销售沟通技巧以及Sales Excellence (卓越销售能力) 的培养，已经成为现代企业提升销售竞争力的重要组成部分。

打通市场与销售：创造真正的商业价值

Boris Auché

Big Data & Cybersecurity - Global Head of Sales Engagement & Digital Transfo

在许多企业中，市场部门与销售部门之间长期存在“信息断层”。市场团队生产大量内容，但真正被销售团队使用的比例却并不高——数据显示，约75%的营销内容最终没有被有效利用。销售赋能的价值，正是在于打通市场与销售之间的协作链路，通过分析客户购买行为、优化内容使用场景与加强沟通协同，提升整体营销投入产出比。Boris Auché 用足球场上的“10号位”来形容这一角色：“销售赋能就像球队中的核心组织者，将中场与前锋连接起来，帮助团队创造真正的得分机会。”

Anne Bluteau

Director Clients · Baker Tilly France 2025.06 - Present CEO (exit Pegase Expert)

Sweet Show 2019.07 – 2025.05

Anne Bluteau 也强调，建立流畅、高效的市场与销售协作机制，是提升企业整体运营效率的重要前提。

人工智能时代：销售赋能的全新升级

随着CRM、营销自动化平台与人工智能技术的快速发展，销售赋能正在进入新的阶段。

如今，越来越多企业开始借助AI技术优化销售流程，包括：

• 自动化客户开发与线索管理
• 智能分析客户互动数据
• 推荐最适合的销售内容
• 优化销售pipeline管理
• 捕捉潜在购买信号与弱信号

Anne Bluteau

Director Clients · Baker Tilly France 2025.06 - Present CEO (exit Pegase Expert)

Sweet Show 2019.07 – 2025.05

Sweetshow等销售赋能平台，也正在帮助企业集中管理销售内容，并追踪其在销售过程中的实际效果。Anne Bluteau 表示：“人工智能将在销售赋能领域发挥关键作用，它能够帮助销售团队更精准地识别客户需求与购买信号。”但与此同时，两位专家也一致认为：AI无法完全替代人与人之间的商业关系。复杂谈判、情绪管理以及对客户深层需求的理解，依然需要销售人员的专业判断与沟通能力。AI不会取代销售与市场专业人士，但不会使用AI的人，将会被淘汰。”

销售赋能带来的企业价值

Boris Auché

Big Data & Cybersecurity - Global Head of Sales Engagement & Digital Transfo

一个成熟的销售赋能体系，能够为企业带来显著的绩效提升。根据LinkedIn《State of Sales Report》数据显示，高效协同的销售与市场团队，甚至有机会实现收入翻倍。

与此同时，销售赋能还能：

• 缩短销售周期
• 提升客户体验
• 提高销售内容利用率
• 加速新员工融入
• 统一销售话术与流程
• 释放销售人员时间

目前，销售人员平均仅有约30%的时间真正用于销售，其余时间大量消耗在行政事务与信息查找中。Boris Auché 表示：“一个结构完善的销售赋能团队，最多能够帮助销售团队释放25%的时间，让销售人员真正专注于销售本身。”

法国里昂商学院：打造法国领先的全球卓越销售项目

Anne Bluteau

Director Clients · Baker Tilly France 2025.06 - Present CEO (exit Pegase Expert)

Sweet Show 2019.07 – 2025.05

面对企业对于Sales Enablement、Sales Operations与国际销售管理人才日益增长的需求，法国里昂商学院推出了法国首个MSc in Global Sales Excellence (全球卓越销售硕士) 项目。

Anne Bluteau 认为：“法国目前非常缺乏真正高水平、能够从全球商业生态角度培养销售人才的项目，而Global Sales Excellence正是一个高度契合新时代销售岗位需求的专业。”

该项目聚焦全球销售管理、销售赋能、销售运营、数据分析与销售流程优化等核心方向,旨在培养能够适应国际化与数字化商业环境的未来销售领导者。

学生将在项目中系统学习：

• 国际销售战略
• 销售赋能与销售运营
• 数据分析与商业洞察
• AI 与数字化销售工具
• 客户关系管理与销售流程优化
• 跨文化商务沟通与团队管理

毕业后，学生可胜任：

• Sales Manager (销售经理)
• Sales Enablement Manager (销售赋能经理)
• Sales Operations Manager (销售运营经理)
• Sales Engagement Specialist (销售增长与客户互动专家) 等岗位。

在数字化与全球化不断加速的今天，销售赋能已经不再只是企业的“加分项”，而正在成为提升企业竞争力的核心战略能力。MSc in Global Sales Excellence项目的推出，也进一步彰显了学校在全球商业教育领域的前瞻布局与创新能力，致力于培养具备国际视野、数字化能力与卓越销售领导力的新一代商业人才。